La prospection digitale fait référence à l'ensemble des techniques utilisées pour trouver de nouveaux prospects. Elle se caractérise par l'utilisation de canaux numériques. Pourquoi utiliser les canaux numériques pour la prospection ? 68 % de la population mondiale, soit environ 5,5 milliards de personnes, utilisent internet. Les plateformes numériques telles que les messageries électroniques, les réseaux sociaux ou les sites web sont donc des canaux efficaces pour une entreprise qui veut attirer de nouveaux clients.
En explorant cet article, vous découvrirez ce qu'est la prospection digitale. Vous aurez aussi un aperçu des outils à utiliser et des étapes à suivre pour la réussir
Qu'est-ce que la prospection digitale ?
C'est une technique utilisée en marketing. Il s'agit, pour les entreprises, de ne pas attendre que les nouveaux clients viennent à eux. Elles contactent un maximum de personnes appelées pour faire connaître ses offres et ses produits. Pour cela, elles utilisent des canaux numériques. Le but est de convertir ces prospects en nouveaux leads et clients
Une définition claire et ses objectifs
C'est ainsi un ensemble de méthodes utilisées par une entreprise pour générer de nouveaux prospects. Une partie de ces prospects pourra devenir de nouveaux consommateurs. Un autre but est de fidéliser ceux qui sont déjà clients. Pour atteindre ces objectifs, des plateformes numériques sont utilisées.
Les principaux canaux de la prospection digitale
Avant, la prospection se faisait par des commerciaux qui faisaient du porte-à-porte, ou qui partageaient des flyers dans les rues, ou encore par courrier postal. De nos jours, les canaux sont plus sophistiqués. On utilise les plateformes de messagerie en ligne, les réseaux sociaux, les publicités en ligne ou le SEO.
Chaque type de canal est utilisé pour un rôle précis dans un cadre de stratégie globale. Par exemple, l'email marketing sert à envoyer un message directement aux prospects. Les publicités en ligne contribuent à augmenter le nombre de visites sur un site web. Les réseaux sociaux permettent de créer des communautés. Le SEO est un ensemble de techniques visant à optimiser la visibilité d'un site web.
Pourquoi la prospection digitale est-elle essentielle aujourd'hui ?
Il n'est plus envisageable, pour une entreprise, de nos jours, de se passer des méthodes de travail faisant appel aux plateformes numériques. Cela leur permet de passer à l'automatisation de certaines tâches autrefois fastidieuses et budgétivores, mais aussi de toucher un maximum de personnes.
L'adaptation aux comportements des consommateurs
L'évolution des technologies numériques a changé l'habitude des consommateurs. Désormais, ils font leur recherche et leur achat directement sur internet. Il est alors logique de s'adapter à cette habitude afin de mieux répondre aux attentes de ces consommateurs.
Les avantages clés pour les entreprises
Les avantages de ces méthodes sont nombreux :
- La société se constitue une base de données. Elle peut ainsi faire un ciblage précis. Ainsi, au lieu de contacter une personne au hasard, elle choisit le prospect selon une cible précise : proximité, âge, sexe, secteur d'activité…
- Certaines tâches qui prennent du temps comme le partage de courrier peuvent être effectuées automatiquement.
- Certaines plateformes permettent de faire un suivi et une évaluation rapide de l'action commerciale effectuée.
- Passer au numérique permet de réduire le budget. En effet, pratiquement toutes les tâches peuvent être faites par une ou deux personnes. Il n'y a plus de déplacement à faire, certains supports comme les flyers ou le papier deviennent inutiles.
Les étapes clés pour réussir une campagne de prospection digitale
Une campagne est considérée comme réussie lorsqu'elle atteint un taux de 2 à 5 % de conversion. Pour atteindre cet objectif, il faut mettre en place une stratégie efficace basée sur un ciblage performant et sur l'utilisation de canaux adaptés à la cible.
Identifier et segmenter son public cible
Une des étapes-clés consiste à segmenter la cible à approcher. Pour cela, l'achat de fichier de prospection est une bonne option. C'est un outil commercial stratégique, car il permet de se constituer une base de données sur les prospects potentiels. Toutes ces informations facilitent la segmentation de prospects. Ces données permettent aussi une approche personnalisée et non hasardeuse. Cela augmente les chances de conversion.
Choisir les canaux de prospection adaptés
L'approche de chaque segment de prospects ne se fait pas de la même manière. Il est très important de bien choisir le canal à utiliser lors d'une campagne.
L'e-mailing a un taux de conversion de 1 % à 5 % si le ciblage et la pertinence du message ont été bien étudiés. On l'utilise pour envoyer les newsletters ou des e-books. C'est le canal à utiliser pour le B2B
Les réseaux sociaux ont un taux de conversion maximal de 1 %. Ils sont utilisés pour le B2C avec une audience variée. Ils permettent d'interagir directement avec le prospect.
Les publicités en ligne, selon le type, ont un taux de conversion entre 0,9 et 3,75 %. Ils sont efficaces pour un ciblage selon les centres d'intérêt et génèrent rapidement du trafic sur un site
Le SEO, et notamment l'optimisation de contenu internet, permet d'améliorer la visibilité du site. Il a l'avantage d'avoir des effets à long terme à condition d'être bien suivi.
Les outils indispensables pour une prospection digitale performante
Pour mener à bien une campagne, il est nécessaire d'utiliser des plateformes numériques spécifiques. Elles sont utiles pour l'approche et la gestion du client et pour l'optimisation de la prospection.
CRM et automatisation marketing
Le CRM, en tant qu'outil dans le domaine commercial, a plusieurs rôles : centraliser les informations sur les prospects et les clients, faciliter la segmentation des cibles lors d'une action commerciale, automatiser certaines actions marketing, analyser les performances.
HubSpot ou Salesforce sont d'excellents choix de plateforme. Leur utilisation à un certain niveau peut nécessiter des formations, mais les fonctions de base sont accessibles, même pour un utilisateur novice.
HubSpot est une plateforme de vente et de gestion du client. C'est à la fois une base de données, un outil de création et d'optimisation d'un site internet ainsi que d'automatisation des tâches marketing.
Salesforce est une référence dans le domaine de CRM. Il est utilisé pour automatiser les tâches répétitives liées à la vente et au marketing, gérer les prospects, gérer les tâches liées au service client, faire des évaluations des performances commerciales.
Analyse et suivi des performances
Pour mesurer les impacts et l'efficacité des campagnes, des outils comme Google Analytics ou SEMrush vous génèrent des statistiques et des analyses sur chaque action menée. Vous pourrez ainsi, si nécessaire, faire des ajustements sur votre stratégie.
La prospection digitale a pour spécificité l'utilisation des outils numériques pour réaliser et optimiser une campagne. Quand elle est bien réalisée, elle contribue énormément à la croissance d'une entreprise.
Maintenant que vous connaissez les fondamentaux sur ce sujet, continuez à approfondir le sujet pour mener à bien votre propre campagne.
