La clientèle est un élément important en marketing. Connaître le type de client à cibler, permet d'établir les bonnes stratégies de vente et de communication, pour adapter les produits et les services de l'entreprise à la demande du public. Grâce à la bonne typologie client, l'offre d'une structure est plus attrayante et permet de générer plus de bénéfices. Cet article décortique les différents types de clients, les meilleurs moyens pour déterminer leur profil et les actions à mettre en place pour réussir sa stratégie de marketing et de communication.
Quels sont les quatre types de clients principaux ?
En marketing, la définition du profil client a permis de mettre en avant 4 grands groupes. Il s'agit :
- Des clients loyalistes
- Des clients mercenaires
- Des clients apathiques
- Des clients autoritaires
Les clients loyalistes : un aperçu
La clientèle loyaliste est souvent vieux jeu. Il s'agit de personnes conservatrices n'aimant pas le changement. Elles préfèrent que les services et les produits d'une entreprise restent les mêmes. Ce type de client reste fidèle à une marque à laquelle il est habitué, même si cette dernière propose un produit obsolète. Par définition, ce client accorde donc une grande confiance à une entreprise donnée.
Les clients mercenaires : qui sont-ils ?
Ce sont des profils aimant les défis. Cette typologie de clientèle a constamment besoin d'être stimulée afin que l'entreprise conserve son intérêt. Ainsi, ces cibles ont besoin d'innovation et de services plus complexes pour accepter d'être fidèles à une marque. Pour cela, elles n'hésitent pas à payer un prix plus élevé pour profiter d'une offre de qualité. Ces clients sont généralement attirés par les tendances et les nouvelles technologies.
Les clients apathiques : comprendre leur comportement
En marketing, ces personnes sont classées comme indécises. Elles hésitent souvent entre les différents produits ou une offre spécifique. Toutefois, bien qu'elle ait du mal à exprimer ses attentes, cette clientèle a des besoins précis. L'entreprise doit donc étudier attentivement ses différents schémas de recherche et d'achat pour lui proposer le service ou l'article dont elle a absolument besoin.
Les clients autoritaires : comment les gérer ?
Les clients autoritaires sont très exigeants. Pointilleux et parfois agressifs, ils sont difficiles à satisfaire et nécessitent un accompagnement personnalisé dans leur processus d'achat. Pour travailler avec eux, il faut établir une relation de confiance. Leurs habitudes et leurs besoins doivent être analysés avant de leur faire des propositions. Pour ce type de clientèle, la définition de diverses catégories est nécessaire : acheteurs potentiels, occasionnels, réguliers ou VIP. Ces différentes classes permettent d'adapter le discours pour un profil donné et pour répondre au mieux à ses attentes.
Comment classifier les clients en fonction de leur type ?
Dans le milieu professionnel, différents types de clients doivent être étudiés. Pour cela, ils doivent être séparés en différents segments. Ces derniers sont élaborés selon des critères précis permettant de dresser le profil des différents acheteurs. Et pour mener cette tâche à bien et plus rapidement, les enseignes utilisent souvent des logiciels de classification.
L'importance des critères de segmentation
La segmentation est essentielle pour mieux comprendre un client, ses besoins et ses habitudes d'achat. Cette technique répartit les prospects en 4 groupes basés sur la localisation géographique, les données démographiques et psychographiques ainsi que le comportement de la cible. En marketing comme en communication, l'âge, le sexe, la profession ou encore le lieu de résidence d'une personne joue un rôle important dans la vente. De même, sa personnalité, son attitude et ses besoins permettent d'établir des stratégies de sélection d'offres ou de services adaptés à ses besoins. Grâce aux critères de segmentation, les marques sont plus efficaces pour répondre aux besoins de leurs clients, voire de les anticiper.
Les outils de classification des clients
Les 4 critères de segmentation énoncés précédemment génèrent beaucoup de données. Les entreprises n'ont donc pas le temps de toutes les traiter. C'est pour cela qu'elles recourent à des logiciels de classification. Des outils tels que Voxco ou Segment compilent les informations et les catégorisent selon les 4 groupes. Ils peuvent être paramétrés d'après les besoins de l'enseigne afin de créer des profils adaptés pour chaque client. Ainsi, il est plus facile de répondre aux attentes des acheteurs en leur proposant des offres sur-mesure.
Comment décrire la clientèle de façon efficace ?
Une étude qualitative ou quantitative est le meilleur moyen pour dresser efficacement le profil d'une clientèle. Ces procédés peuvent être employés séparément, mais généralement, ils sont toujours utilisés ensemble.
La description qualitative de la clientèle
L'étude qualitative fournit des éléments de réponses plus complètes concernant les intérêts, les habitudes d'achat et les besoins du consommateur. Elle peut être réalisée sous forme d'entretien individuel ou de discussion de groupe. Les informations récoltées sont ensuite analysées puis interprétées afin d'améliorer les produits ou les services d'une entreprise. Elles permettent aussi de créer des programmes personnalisés pour chaque client, surtout ceux qui sont catégorisés comme difficiles.
La description quantitative de la clientèle
L'étude quantitative permet de mesurer le comportement des cibles, leurs attentes ou leurs opinions à grande échelle. Ici, le but est de recueillir des informations auprès d'une audience cible. L'utilisation de questionnaires ou de sondages avec des questions fermées aide à collecter des renseignements. Ces derniers permettent de répondre à une problématique ou de repérer des blocages. Cette étude permet donc une prise de décision rapide face à diverses situations.
Quelle est la clientèle cible et comment la définir ?
En marketing, un public cible doit être défini pour un produit ou un service. Pour toucher les bons profils, les professionnels se basent sur leurs offres et leurs clients actuels pour déterminer quels consommateurs sont susceptibles d'apprécier leurs prestations. Suite à cela, une stratégie de ciblage doit être établie.
Définir la clientèle cible : les étapes clés
Pour trouver le client idéal, une étude du marché est nécessaire. En se basant sur les 4 groupes de segmentation, les marques dégagent certains profils. Ces derniers font ensuite l'objet d'études qualitatives et quantitatives pour affiner la sélection des acheteurs cibles. Les données collectées permettent la création des buyer personas, des profils type représentant la cible recherchée. À partir de tous ces éléments, les services marketing, communication et vente établissent des stratégies et des propositions concernant les offres, les produits et les services attendus par le client cible.
Les erreurs à éviter lors de la définition de la clientèle cible
L'établissement des buyer personas peut induire certaines personnes en erreur. Il est donc essentiel de se montrer vigilant lors du ciblage des consommateurs. Pour toucher les bonnes personnes, il faut se dire qu'un produit ne répond pas aux attentes de tout le monde. Les préférences et les besoins de chacun les poussent à vouloir différents articles.
Attention à ne pas confondre vente et communication. Pour attirer certains acheteurs, une offre doit vanter les mérites d'un produit. Toutefois, l'entreprise ne doit pas se concentrer que sur la vente. Elle doit aussi attirer le public grâce à des contenus qualitatifs et intéressants sur ces produits.
Enfin, une stratégie commerciale ne doit pas être établie selon son propre ressenti. Chaque acheteur est différent et ses besoins évoluent au fil du temps. Il est donc contre-productif de croire que toutes les personnes ont les mêmes attentes. Ce point explique la nécessité de réaliser régulièrement des sondages pour connaître les besoins et les désirs du public.
Une entreprise se doit de connaître parfaitement ses clients. En les classant dans plusieurs catégories, il est possible de déterminer leurs attentes et de leur proposer des produits ou des services adaptés. La classification de la clientèle permet aussi d'affiner les critères de sélection et les stratégies commerciales et publicitaires. Ainsi, une enseigne peut cibler une personne en particulier et lui fournir tout ce dont elle a besoin.
