La réussite de toute société commerciale repose en grande partie sur le nombre de clients qu'elle possède. Il en découle que pour développer sa croissance, une entreprise doit accroître sa base de contacts pour en trouver de nouveaux. Pour mettre en place ce développement, il existe une stratégie qui a pour nom la prospection commerciale. En quoi consiste-t-elle ? Quels sont ses objectifs clés ? Comment la mettre en place et quelles sont les erreurs courantes à éviter en prospection commerciale ? Telles sont les interrogations que vous pouvez-vous poser et auxquelles nous allons apporter des éclaircissements dans cet article.
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est l'art de rechercher et d'attirer de nouveaux clients pour développer son activité. Elle est cruciale pour une entreprise, car elle lui permet d'accroître son réseau et d'augmenter ses ventes. Il existe plusieurs formes de prospections commerciales, qui dépendent des objectifs que l'on s'est fixés, des moyens dont l'on dispose et de la qualité d'un bon outil de prospection commerciale.
Les différents types de prospection commerciale :
Pour réaliser de bonnes prospections commerciales, il existe différents moyens d'y parvenir :
- Le phoning ou démarchage téléphonique.
- La prospection directe via le porte-à-porte.
- Le street marketing.
- Le meeting (organisation de réunions, tenue de stands sur des foires ou des salons).
- L'envoi de fax aux prospects.
- Le marketing direct par l'envoi d'e-mails aux clients potentiels.
- La diffusion de messages sur les réseaux sociaux.
Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?
Les objectifs primaires de la prospection commerciale consistent, dans un premier temps, à démarcher les clients potentiels (les prospects) pour les transformer en clients. Dans un deuxième temps, le but avoué de cette démarche est d'accroître le chiffre d’affaires de l'entreprise et de contribuer à sa croissance en augmentant la vente de produits.
Les objectifs de la prospection commerciale vont au-delà de la simple acquisition de nouveaux clients. Ils englobent également la fidélisation de la clientèle existante et l'expansion de la marque. Ce dernier point est effectivement important, car il est essentiel pour une entreprise qui débute de se faire connaître. Prospecter est un excellent moyen d'y parvenir.
La prospection commerciale permet également aux entreprises de mieux identifier les prospects pour leur proposer des opérations marketing plus ciblées qui vont permettre de les transformer en clients en répondant à leurs besoins.
C'est aussi l'occasion pour les entreprises de s'essayer à de nouvelles techniques commerciales et de s'ouvrir à de nouveaux marchés, jusqu'alors inexplorés.
Par ailleurs, l'intégralité de ces prospections, quelles qu'elles soient, a également un impact positif face à la concurrence. L'entreprise envoie un message à ses concurrents en leur disant clairement que désormais un nouvel acteur est dans la place et qu'il faut compter sur lui.
Comment réussir sa prospection commerciale ?
Comme nous l'avons évoqué, il existe diverses techniques efficaces pour une prospection commerciale réussie. Néanmoins, il est essentiel de rappeler l'importance de la personnalisation dans la prospection commerciale. En effet, une prospection commerciale réussie nécessite une approche personnalisée, une communication efficace et une compréhension approfondie des besoins du client.
Il va de soi que la réussite ne se limite pas seulement à soumettre au client une offre adaptée à ses besoins. Encore faut-il bien préparer le terrain avec des outils adaptés. L'entreprise doit s'appuyer sur un autre outil essentiel : la fiche prospect.
Qu'est-ce que la fiche prospect ?
La fiche prospect est un outil essentiel à la prospection. Elle contient des données pertinentes sur les interlocuteurs avec lesquels les commerciaux de l'entreprise vont interférer. Posséder des informations précises sur le prospect permet de mieux le cerner et d'adapter son discours pour une démarche constructive tournée vers la vente de produits.
Avant de créer votre fiche prospect, vous devez mener une réflexion approfondie sur les données que vous souhaitez voir apparaître dessus. Cela permettra d'en augmenter l'efficacité.
Parmi les données susceptibles de figurer sur la fiche prospect, vous allez retrouver des informations sur les noms et l'âge des personnes, sur leurs adresses, sur leurs lieux d'habitation, sur leurs coordonnées téléphoniques ou encore sur leurs e-mails professionnels ou personnels.
Si votre fiche prospect concerne une entreprise, il va être judicieux d'apporter des précisions sur la société ciblée, comme des informations sur son chiffre d'affaires, sur son activité, sur les personnes à contacter, sur le site LinkedIn de cette dernière, etc.
L'utilisation d'un logiciel performant
Les outils sont importants pour une gestion efficace des prospects. C'est pourquoi, il est intéressant de s'appuyer sur un logiciel qui offre la possibilité de répertorier les précieuses informations sur les clients potentiels. Parmi les outils de gestion les plus connus figurent en bonne place le tableur Excel ou Google Sheets ou encore le CRM de HubSpot, pour ne citer que ces exemples.
Quelles sont les erreurs à éviter en prospection commerciale ?
Des erreurs sont courantes en prospection commerciale. Néanmoins, les entreprises peuvent les éviter afin d'améliorer leurs techniques de prospection.
Se tenir informé des dernières tendances du marché
Pour y parvenir, il est conseillé de rester à jour avec les dernières tendances du marché, en évaluant constamment ses méthodes et en apprenant de ses erreurs passées. Une introspection constructive est nécessaire et aidera à élaborer un plan commercial efficace et performant pour augmenter la vente de produits.
Bien cibler ses prospects : la clé du succès
Parmi les erreurs à éviter, une des plus récurrentes consiste à se tromper de prospects. Mal cibler les prospects n'augmente pas les ventes ni les clients, mais coûte du temps, de l'énergie et de l'argent à l'entreprise. Aussi, faut-il être précis pour cibler ses prospects pour s'éviter de grandes déconvenues.
La prospection commerciale est importante dans le succès de l'entreprise. Cette dernière doit s'appuyer sur une bonne stratégie de prospection commerciale pour conduire à une croissance durable qui repose, par ailleurs, sur la qualité de ses produits et la fidélité de ses clients. Investir dans ses outils logistiques performants présente un avantage certain que les entreprises ne doivent pas négliger pour se donner les moyens de leurs ambitions.